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“賣了×年瓷磚，突然不知道怎么賣了！”

相信很多瓷磚經(jīng)銷商對(duì)這句去年突然在網(wǎng)上火起來(lái)的話都深有感觸。

為什么這句話會(huì)火并能引發(fā)廣大瓷磚經(jīng)銷商的共鳴？主要原因無(wú)非只有兩個(gè)：一是產(chǎn)能過(guò)剩、需求萎縮導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，從而造成瓷磚越來(lái)越難賣；二是在消費(fèi)覺(jué)醒和消費(fèi)降級(jí)背景下，“既要又要還要”的消費(fèi)者越來(lái)越難搞定。

但這并不是本文的重點(diǎn)。今天，中陶君只想站在提供情緒價(jià)值的角度，聊聊瓷磚經(jīng)銷商對(duì)越來(lái)越難搞定的消費(fèi)者的無(wú)奈。

前幾天，中國(guó)陶瓷網(wǎng)發(fā)布了一個(gè)題為《瓷磚經(jīng)銷商最怕聽(tīng)到的幾句話》的視頻。視頻列舉了可能是瓷磚經(jīng)銷商最怕聽(tīng)到的幾句話：

你們家的瓷磚是在廣東生產(chǎn)的嗎？你家的瓷磚不是貼牌生產(chǎn)的吧？你們家的瓷磚有沒(méi)有3C認(rèn)證？你們家的瓷磚都是附錄G的嗎？你們家的瓷磚能保證沒(méi)有水波紋、輥棒印和R角嗎？為什么別人家的瓷磚比你們便宜這么多？你們家的品牌從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)！你們家的瓷磚都是5A級(jí)瓷磚嗎（接下來(lái)可能聽(tīng)到的話）？……

雖然這個(gè)視頻并沒(méi)有引發(fā)多少人的共鳴，但評(píng)論區(qū)還是有兩條評(píng)論引起了中陶君的注意。一條是“今天聽(tīng)一個(gè)經(jīng)銷商說(shuō)，有顧客問(wèn)他瓷磚質(zhì)保期多少年，質(zhì)保期內(nèi)是否能退換貨或維修？”，另一條是“你們家瓷磚是先貼后付款嗎？你們家瓷磚送到家后如不喜歡能退嗎？”。

類似于這樣的吐槽，某紅書（它不僅僅是消費(fèi)者吐槽瓷磚商家和品牌的“樂(lè)土”，同時(shí)也是瓷磚經(jīng)銷商化解內(nèi)心焦慮的“港灣”）上簡(jiǎn)直太多了。這兩年有不少瓷磚經(jīng)銷商在上面發(fā)布這種筆記：

我是賣瓷磚的，有沒(méi)有人扮演一下客戶？讓我破個(gè)防！

中陶君發(fā)現(xiàn)，這種由瓷磚經(jīng)銷商發(fā)布的筆記很能引引發(fā)熱議——當(dāng)然，絕大多數(shù)評(píng)論出自瓷磚商家，但素材明顯是來(lái)源于他們?nèi)粘５匿N售工作中——其中一則筆記居然收到了2000多條評(píng)論。

仔細(xì)閱讀這些評(píng)論之后，中陶君認(rèn)為大體可以將它們分為以下七大類。

一是“‘專家’型”消費(fèi)者評(píng)論。例如：

“瓷磚上有沒(méi)有‘廣東制造，假一賠十’”這八個(gè)字??？！”

“介紹一下你家的瓷磚唄？產(chǎn)地是哪里的？我只要佛山產(chǎn)的哦！有質(zhì)檢報(bào)告嗎？有合格證嗎？有3C認(rèn)證嗎？什么執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)？是不是超白坯？平整度是多少？硬度是多少？ 有沒(méi)有水波紋、R角、輥棒?。课翌A(yù)算25-30元一片。包送貨上樓嗎？貼了有問(wèn)題可以退貨嗎？”

二是“既要又要還要類型”消費(fèi)者評(píng)論。例如：

“必須是廣東磚，優(yōu)等品，假一賠十，要常規(guī)的，不要特價(jià)的，不能有R角。要包送到我家樓上，5樓，沒(méi)電梯，來(lái)測(cè)量一下我家面積。包加工好邊角陽(yáng)角什么的。多了你自己找人拿走退，送點(diǎn)美縫劑。瓷磚膠啊，還有地膜工人叫的我也不懂是什么，價(jià)格一定不能超過(guò)30一平，我朋友就是買了這個(gè)價(jià)位的哦我知道行情的，貴了可不行。”

三是“奇葩型”消費(fèi)者評(píng)論。例如：

“你們的3C認(rèn)證和附錄G是印在瓷磚背面的嗎，如果不是，就是假?gòu)V東磚！如果是的話把每一片瓷磚的質(zhì)檢報(bào)告都發(fā)給我一下，還有你們公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照法人身份證和工廠的生產(chǎn)資質(zhì)也給我看一下，如果都可以的話，等我交房了我再聯(lián)系你。”

“老板你們家瓷磚能上門免費(fèi)試鋪嗎？滿意我就在你家定了，我要750×1500mm 的超白胚，要求是60元一片、廣東產(chǎn)地、5樓沒(méi)電梯免費(fèi)上樓，廚房衛(wèi)生間不在你家買，但是你得送我廚房隱蔽磚。”

“能不能等瓷磚鋪貼完再給錢？”

四是“嫌貴型”消費(fèi)者評(píng)論。例如：

“前面人家這個(gè)磚都是30塊錢的啊，網(wǎng)上的報(bào)價(jià)這個(gè)牌子也是這個(gè)價(jià)格，裝完后你得給我退差價(jià)，要不然我不付尾款，如果打電話不接發(fā)信息不回，就找上門罵你是騙子。”

“人家某某大品牌出廠才十幾塊錢一片，你竟然向我要二十五塊錢一片，包上樓嗎？我們這不讓進(jìn)車，你得從門口拉進(jìn)去，分到每個(gè)房間里！”

“你便宜點(diǎn)我就找你買了，不然我走了。”

五是“退貨型”消費(fèi)者評(píng)論。例如：

“邊角料憑什么不能退？”

“你送過(guò)來(lái)磚質(zhì)量不錯(cuò)款式也好看，但我就是不喜歡，麻煩找個(gè)車來(lái)退回去吧！”

六是“畫餅型”消費(fèi)者評(píng)論。例如：

“你幫我數(shù)一下多少片，出個(gè)圖，我今天能定。”

“這款瓷磚要5平米，你做下合同，我先付100塊定金，剩下的送上門沒(méi)問(wèn)題再付給你。”

七是“找抽型”消費(fèi)者評(píng)論。例如：

“最低給我多少錢？你們是我看的第一家，我還要出去比比。”

“你們價(jià)格比隔壁店賣高太多，而且質(zhì)量看不出好在哪里，我已經(jīng)在隔壁店下單了，只是過(guò)來(lái)看看！”

…………

這么多精彩的評(píng)論，就連真正的消費(fèi)者看到了都“破防”。一位消費(fèi)者說(shuō)：“評(píng)論看得我笑死了，內(nèi)行人痛苦，我們外行的何嘗不是呢，所以老板，不是廣東磚真的不能買嗎？”

讀完這些評(píng)論，中陶君希望包括瓷磚經(jīng)銷商在內(nèi)的建陶行業(yè)從業(yè)者在苦笑之余，更應(yīng)讀出一份行業(yè)的破繭信號(hào)。

消費(fèi)者的百般挑剔，正倒逼著這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)走出舒適區(qū)，完成從“賣磚人”到“家居空間解決方案提供者”的蛻變。他們問(wèn)的不是磚，是信任；要的不是便宜，是超值；糾結(jié)的不是細(xì)節(jié)，是放心。

因此，最讓瓷磚經(jīng)銷商破防的，從來(lái)不是某一句具體的話，而是舊模式在新時(shí)代面前的無(wú)力感。關(guān)鍵在于破防之后是選擇躺平還是選擇重建？

破防，是時(shí)代的叩問(wèn)；而重建，是行業(yè)的答卷。建陶人應(yīng)將這些“破防”的瞬間，轉(zhuǎn)化為升級(jí)服務(wù)的靈感，錘煉專業(yè)能力的磨刀石。因?yàn)椋嬲龔?qiáng)大的防線，不是筑起高墻，而是用價(jià)值與真誠(chéng)，讓消費(fèi)者心甘情愿地“入防”。