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“基于大規(guī)格和重加工交付的特性，巖板品類往高端路線走是必然選擇。”

“面對K型經(jīng)濟時代，做高端品牌要有戰(zhàn)略定力，堅持‘一米寬萬米深’的信念，以內(nèi)生式成長為核心驅(qū)動力，用跑馬拉松的心態(tài)穩(wěn)步前行。”

在12月18日舉行的2025中國巖板思想大會上，奧卓斯巖板總經(jīng)理于洪寶發(fā)表了《專業(yè)領航 模式致勝——奧卓斯巖板品牌建設之路》的主題演講，從專業(yè)深耕到模式創(chuàng)新，用奧卓斯的實踐和探索，為行業(yè)揭露了巖板品牌破局突圍、構(gòu)筑護城河的具體打法，極具借鑒意義。

（以下為嘉賓演講實錄文字整理稿，未經(jīng)嘉賓本人審核）

我們目前處于震蕩下行的時代，每個從業(yè)者都不敢說自己已經(jīng)拿到了結(jié)果。因此，今天的演講并非是一個所謂的經(jīng)驗分享，只是把個人的一些觀點和奧卓斯的做法拿出來探討，希望各位能給我們提出寶貴的建議。

走進Ultra

奧卓斯是一個高端進口巖板的運營機構(gòu)，于2017年開始在中國市場推動巖板品類。經(jīng)過了8年多的發(fā)展，產(chǎn)品基本上分成了兩個大的模塊，一個是意大利原裝進口巖板，另外一個是于2021年啟動的國產(chǎn)巖板。與此同時，奧卓斯積極推動工程、定制、家裝等各種領域的深耕，在各個渠道也積累了一定的基礎。

奧卓斯的英文名叫Ultra，相信在座各位對這個詞已經(jīng)耳熟能詳，不管是汽車還是手機產(chǎn)品，都喜歡推出頂配的Ultra版本。奧卓斯早在2017年便就以Ultra為名，意味著品牌自成立之初就定好了頂級、高端的定位，以及追求卓越、極致的發(fā)展方向。

對于Ultra這個詞的解讀，奧卓斯內(nèi)部分為了三個層面。首先是頂級的品牌，奧卓斯是意大利TOP4集團巖板品類的中國代理；其次是頂級的產(chǎn)品，除了意大利原創(chuàng)進口產(chǎn)品，奧卓斯的國產(chǎn)巖板也始終堅持同步意大利頂級的品質(zhì)、設計和工藝；最后是極致的交付，巖板品類自帶較強的定制屬性，而奧卓斯在8年前就建立了自己的巖板加工基地，并組建了自有施工隊伍。

據(jù)悉，目前奧卓斯位于肇慶的加工基地占地面積高達3萬㎡，集物流、倉儲、加工和配套為一體。通過自營加工+自營施工，奧卓斯成功接手了多個的工程項目，為巖板交付打下基礎，并率先切入了家具定制板塊。與此同時，該品牌還在全國100多個城市布局了品牌的專賣店。

錨定高端

著名財經(jīng)作家吳曉波在其2024年的跨年演講中提到，中國已經(jīng)進入了康波周期的第三階段。這個階段有四個特點：第一，產(chǎn)業(yè)加速整合；第二，消費K型呈現(xiàn)；第三，科技尋求突破；第四，宏觀中低速度。

K型消費其實就是消費的兩極分化，中間部分幾乎趨近消亡。這倒逼著企業(yè)和品牌必須做出決策，要么向上，要么向下，繼續(xù)待在中間將失去生存的機會?；趲r板產(chǎn)品的綜合造價和成本，我認為巖板還是屬于中高端消費領域的，所以巖板往高走，是一個必然的選擇。

這里大家可能會覺得疑惑，今年不是一直在談消費降級嗎？就連一些高端品牌也在持續(xù)關注消費降級的問題。對此我想分享兩個個人的觀點。

首先消費降級本質(zhì)并不是消費降級，而是極度內(nèi)卷的情況下，一些自殺式的價格戰(zhàn)讓消費者用低價買到了高價的產(chǎn)品，導致消費者對于價格和價值產(chǎn)生了不確定性。其次是產(chǎn)品銷售的價格趨于合理化，曾經(jīng)暴利的時代已經(jīng)過去，消費者的認知變高了，沒那么容易被忽悠了，很難再讓他們?yōu)槌^物品本身的價值買單。從這兩點來看，我不認為現(xiàn)在的消費降級是真正的消費降級，它只是一種表象。

戰(zhàn)略定力

面對當下的大環(huán)境，我認為做企業(yè)必須要有非常清晰的戰(zhàn)略方向和堅定的戰(zhàn)略定力。奧卓斯的戰(zhàn)略定力主要集中在三個方面，分別是聚焦、長期主義和內(nèi)生式成長。

先聊聊“聚焦”。今年終端非常流行集合店，上游廠家也在牽頭做品類的集合。奧卓斯恰恰持有截然相反的態(tài)度，我們依然聚焦巖板。

因為面對高認知水平的消費者，需要你提供更加專業(yè)的產(chǎn)品和服務，一旦產(chǎn)品品類外延太多，專業(yè)化的呈現(xiàn)就會不足。作為品牌方，我認為當下更應該做“一米寬萬米深”的事情，因為只有這樣才能充分放大我們的競爭優(yōu)勢，從而在困境中突圍。

當然在聚焦的過程中，身邊也會有不一樣的聲音出現(xiàn)。例如我們之前有客戶提出需要進口瓷磚做補充，我們的選擇是繼續(xù)聚焦進口巖板；前段時間也有客戶提出需要小花磚等配套產(chǎn)品，我們還是堅持深挖巖板品類，沒有動搖。

現(xiàn)在回過頭看，這些決策都是正確的。如果當時我們不夠堅定，分散精力去做各種品類的延伸，那么今天的路走起來絕對不輕松。

長期主義

長期主義是正確的，但同時也是困難的。企業(yè)發(fā)展過程中難免會面臨一些利益的誘惑，或者一些困難和挑戰(zhàn)，奧卓斯還是堅持長期主義。

長期主義首先不能急功近利，在利益面前要經(jīng)得住誘惑。眾所周知，奧卓斯幾乎匯聚意大利頂尖的巖板產(chǎn)品，曾經(jīng)有人告訴我，你只需要把這些產(chǎn)品copy出來，馬上能大賺一筆。我拒絕了，因為我知道當奧卓斯被貼上了高仿標簽的時候，其實已經(jīng)失去了長期價值。

除此之外，長期主義還需要經(jīng)得起時間的沉淀。我們做決策的時候往往會受到一些外界信息的干擾，變得急于求成。例如當機會出現(xiàn)的時候，會有個聲音告訴你要快點再快點，否則就會趕不上風口，先機還會被對手占據(jù)。

事實上，我認為做品牌不是誰更快，而是比誰更扎實，有句話叫“欲速則不達”。不管別人跑多快，你只需要按照自己既定的節(jié)奏前進就可以了。做企業(yè)不是百米沖刺，而是馬拉松，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)力，可持續(xù)的資源分配會讓企業(yè)走得比別人更加穩(wěn)健，也更容易抵達終點。

內(nèi)生式生長

聚焦和長期主義都是做品牌必須面對的課題，還有一個我認為很重要，那就是內(nèi)生式的生長。

坦白講，當下這種市場環(huán)境，想要找到新的機會是很困難的。在沒有新的機會出現(xiàn)的時候，企業(yè)要從內(nèi)部去做自我的修煉跟成長，讓雞從雞蛋里面孵化，把內(nèi)核打造得更加的堅實，我認為才是最重要的。

我們公司再很多工作內(nèi)容的推進上，其實都是前置的，提前制定好方向，然后有計劃地投入資源，扎扎實實地、用長期主義的心態(tài)去推進項目。我們要讓奧卓斯每次出手的時候，讓業(yè)內(nèi)都能感受到我們在對應領域已經(jīng)做到了極致。

內(nèi)卷時代，品牌不僅要有長期主義的思維，還要有一種決心。基于內(nèi)部這種定調(diào)，我們不管是產(chǎn)品也好，招商也好，包括服務系統(tǒng)的打造、專業(yè)化的配套，乃至最終品牌的呈現(xiàn)，都是“內(nèi)生式生長”模式主導下，一種水到渠成的執(zhí)行結(jié)果。
 

產(chǎn)品進階

奧卓斯的產(chǎn)品口號叫“只做精品”。在具體談怎么做之前，先給大家分享一下巖板產(chǎn)品近些年的進化路徑。

2017年開始在中國市場推廣巖板的時候，巖板產(chǎn)品的特點就是尺寸夠大、模仿石材夠真。因為賽道梅那么擁擠，基本參與者都能吃到紅利。那時候不僅成就了很多經(jīng)典，也鬧出了很多笑話。經(jīng)典是某個品牌靠一款800×2400㎜巖板通殺全國，飛速發(fā)展；笑話是印度生產(chǎn)的劣質(zhì)巖板，也一度成為炙手可熱的高端產(chǎn)品。

到了審美階段，我們開始對產(chǎn)品進化有了新的思考。市場沒那卷的時候，只要愿意花錢買意大利的設計文件，做出來的產(chǎn)品就能讓人眼前一亮。到現(xiàn)在，國內(nèi)跟進意大利的速度越來越快，產(chǎn)品差異化越來越小，時間窗口期也越來越短，新品紅利一般不會超過3個月。這促成了我們對產(chǎn)品進行再迭代，往故事化的方向邁進。

基于為消費者提供情緒價值這樣的一個邏輯，奧卓斯今年簽約了moooi跟蘭博基尼兩個品牌。Moooi是荷蘭國寶級設計師馬塞爾·萬德斯創(chuàng)立的，其打造的空間非常療愈，可以撫平人們心中的焦慮和浮躁；蘭博基尼則是代表了另外一類高端消費人群，他們可能個性張揚、追求奢華感，蘭博基尼的品牌和產(chǎn)品恰好滿足的這張個性化的需求。

國產(chǎn)巖板板塊，我們也在做情緒價值的培育。例如今年在廣州設計周期間重點展示的茶巖系列，屬于奧卓斯堅持每年開發(fā)的“致敬東方”體系，這個系列將中國的傳統(tǒng)文化、民族的元素和巖板相結(jié)合，展會期間獲得了不少設計師的正向反饋，印證了奧卓斯產(chǎn)品進階的方向是正確的。

生態(tài)系統(tǒng)

前面提到康波周期的第三階段的特征是“產(chǎn)業(yè)整合”，說白了就是洗牌。我認為最終只有強者才能存活下來，所以奧卓斯也定了一個基調(diào)——只和強者攜手。

上游，我們只跟意大利的頭部品牌、頂級品牌結(jié)盟，國內(nèi)生產(chǎn)我們也只和頭部的供應鏈合作。舉個例子，韋世歸老師也參與了我們的茶巖系列研發(fā)，他感慨從沒見過哪個企業(yè)開發(fā)一款產(chǎn)品，需要分三個工廠來完成。奧卓斯只做精品，所以只選取頂級工廠最強的優(yōu)勢來落地我們的產(chǎn)品，從而確保品質(zhì)和質(zhì)感的領先性。

在下游，我們也只精選頭部、優(yōu)質(zhì)城市的運營商。奧卓斯招商有個宗旨——不種草，只種樹，其核心的邏輯就是與強者同行。我們有位經(jīng)銷商曾經(jīng)說過一句話“我不敢保證別人怎么樣，但我們市場如果只剩下一個經(jīng)銷商，那個經(jīng)銷商一定是我。”

當然，奧卓斯并不是只找頭部的經(jīng)銷商合作，我們找的是價值互相趨同的客戶。有不少大商主動找到我們談合作，我的要求很簡單——合作的前提建店。品牌建設千萬不能放棄門店系統(tǒng)的建設，如果你不建店，那么你的品牌形象無法輸出，你的服務標準無法執(zhí)行，同時你的品牌承諾也將逝去承載的基礎，屆時品牌將變成無根的浮萍。

除了門店系統(tǒng)，奧卓斯還非常注重交付系統(tǒng)的打造。從2017年建立加工廠，組建施工隊，到2022年推出了第一本巖板交付標準手冊，再到2025年，我們經(jīng)過系統(tǒng)的打造、梳理和論證，正式推出了8U交付。該系統(tǒng)一經(jīng)推出就得到全國經(jīng)銷商的積極響應，專賣店都上了交付專區(qū)，奧卓斯總部的交付中心更是立了三個flag：全員會講8U，每個工地用8U，全網(wǎng)一搜都8U。我相信，巖板走到最后其實就是交付的競爭。只有把交付系統(tǒng)打造好，真真正正在全國實行標準化落地和嚴格執(zhí)行品牌的護城河才算真正完成建設。

最后說說營銷系統(tǒng)。奧卓斯的團隊分工非常明確，而且優(yōu)勢互補、緊密作戰(zhàn)，從而系統(tǒng)化去推進每項工作。在這過程中我們經(jīng)歷了三個階段，第一階段我們以生存為目標，不斷做系統(tǒng)的搭建和品牌建設；第二階段我們開始注重設計師渠道的深耕，于是我們舉辦各種游學，參加各種展會；到了第三階段，也就是2026年開始，我們會更加注重價值營銷、價值升維方面的工作。

三個忠告

要想有效推進執(zhí)行這些計劃，必須做到全體系同頻，我這里有幾個忠告給到大家。

第一個是把經(jīng)銷商從利益共同體變成命運共同體。建店時的投入就是變成命運共同體的一個部分。一個經(jīng)銷商在一個品牌上沒有投入、空手套白狼，那么他是不會和廠家共命運的。我們要做的是讓經(jīng)銷商感受并認可品牌發(fā)展給他們帶來的價值和作用，意識不斷同頻，從而形成命運共同體。

第二個是從賣產(chǎn)品到賣一體化解決方案。經(jīng)銷商完成從賣產(chǎn)品到賣一體化解決方案的轉(zhuǎn)變，需要提升從設計、加工、排版、安裝到成品落地的系統(tǒng)化服務能力。奧卓斯一直給終端灌輸一個理念，叫高值客戶口碑。做高端，口碑傳播才是最大的流量池，服務好每個客戶，才能裂變出更多的客戶。

最后一個是從傳統(tǒng)營銷到本地化品牌IP創(chuàng)作者。我認為現(xiàn)在的品牌建設已經(jīng)不能像以前一樣簡單粗暴砸廣告，全員新媒體非常重要，奧卓斯總部也一直在推動經(jīng)銷商做新媒體的傳播，把經(jīng)銷商變成本地化品牌IP，最終從涓涓細流匯成大海，形成全國性的品牌勢能。

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分享最后，送給大家三個詞：錨定高端，錨定品牌，長期主義。

這里借用段永平和王石說的一句話：多人說價值投資很難，但投機更難！長期主義才是投資與經(jīng)營的基石。

希望大家在巖板這個領域里明確方向，用長期主義的心態(tài)賺得自己的財富。